Efekt rámování: Proč se stejný produkt prodává lépe s různými slovy

Jak může{0}}princip psychologie oceněný Nobelovou cenou změnit vaši maloobchodní cenovou strategii-a jak elektronické štítky umožňují, aby fungovala v reálném čase.

Na polici supermarketu leží dva kelímky od jogurtu. Stejná značka, stejná velikost, stejná cena. Čte jeden ESL tag"Obsahuje 20% tuku". Druhý čte„80 %-bez tuku.“

Kterou byste si vybrali?

Většina lidí si bez váhání vezme ten „bez tuku“-. Ale obě etikety popisují úplně stejný jogurt. Dvacet procent tuku JE z osmdesáti procent-bez tuku. Základní matematika.

Tato drobná změna slova-z „obsahuje tuk“ na „bez tuku-bez tuku“- zcela změní způsob, jakým váš mozek kategorizuje produkt. Člověk se cítí nezdravě. Druhý se cítí jako chytrá volba.

Toto jeefekt rámování. A pokud jste v maloobchodě, je to rozdíl mezi produkty, které létají z regálů, a produkty, které shromažďují prach.

Objev Nobelovy ceny

V roce 1981 psychologové Daniel Kahneman a Amos Tversky předložili účastníkům scénář o léčbě smrtelné nemoci. Když byly možnosti zarámovány jako „záchrana 200 životů“, 72 % zvolilo bezpečnou možnost. Když byly přesně stejné možnosti jako „400 zemře“, 78 % se rozhodlo pro hazard.

Stejná matematika. Stejné výsledky. Opačná rozhodnutí.

Tento objev vynesl Kahnemanovi Nobelovu cenu za ekonomii.

Proč je ztráta tvrdší než zisk

na trhu,ztratit je horší než získat dobrý pocit. Když něco získáte, je to jen sleva-pěkná, ale nezapomenutelná. Když něco ztratíte, jsou to vaše vlastní peníze, vaše vlastní příležitost odejít.

Vejděte do jakéhokoli supermarketu a sledujte, co se děje. V sekci čerstvých produktů se nakupující shlukují kolem produktů s blikajícími štítky „Omezený čas - poslední 2 hodiny“ nebo „Zbývá pouze 5“. Tyto položky jsou během několika minut smeteny do vozíků. Mezitím v koutku s oblečením stojí regály označené „Skvělá hodnota“ nebo „Super úspora“ z velké části ignorovány, přičemž zákazníci nenuceně procházejí a odcházejí s prázdnou-rukou.

Rozdíl? Jeden snímek vyvolává strach ze ztráty. Druhý pouze slibuje zisk.

Averze ke ztrátě je 2-2,5x silnější než motivace získat. „Zmeškání“ spouští více akce než „získání dohody“.

Co to znamená pro vaše cenovky

Identické produkty s identickými cenami mohou mít výrazně odlišné prodeje založené čistě na tom, jak je popisujete.

Dezinfekční prostředek na ruce: stejný produkt, jiný příběh

Oba výroky jsou matematicky totožné. Ale "zabije 99%" vám dává pocit ochrany. „1 % přežije“ vás nutí přemýšlet, jestli vám toto 1 % onemocní.

Pravidlo slevy 100 USD

Košile za 30 dolarů?"50% sleva"bije "Ušetřete 15 $."
Notebook za 1000 dolarů?"Ušetřete 200 $"překonává „20% slevu“.

Mozek reaguje na kterékoli číslocítívětší. SElektronické štítky na police, můžete okamžitě přepínat mezi zobrazením v procentech a dolarech na základě cenového bodu-jedno kliknutí v backendu, každá značka ve vašem obchodě se aktualizuje během několika sekund.

Proč se produkty pod štítky ESL „Omezený čas“ rychle vyprodávají

Všimli jste si, že produkty létají z regálů ve vašem místním supermarketu? Zkontrolujte ESL tagy. Téměř vždy zobrazují naléhavé zprávy:

„Poslední šance-dnes v noci končí“překonává"Dneska super!"

„Pouze 3 na skladě“překonává"Kup teď a ušetřete"

Se systémy ESL připojenými k vaší databázi inventáře se tyto zprávy o ztrátě{0}}rámců automaticky aktualizují:

Sklad > 100:Zobrazit „Nejprodávanější - 5, 000+ prodáno tento měsíc“ (důkaz pro sociální sítě)

Sklad < 20:Zobrazit „Zbývá pouze [X] - rychlý prodej“ (spouštěč nedostatku)

Sklad < 5:Zobrazit "téměř pryč!" + LED blesková výstraha (maximální naléhavost)

Žádná ruční kontrola. Žádné zastaralé značky. Systém získává údaje o zásobách-v reálném čase a přepíná snímky v okamžiku, kdy se stav zásob změní. Zprávy o nedostatku se zobrazují pouze v případě, že jsou skutečně pravdivé-, a automaticky zmizí, když dojde k naskladnění.

Časové-přepínání snímků

Různé denní doby vyžadují různé snímky. Ranní dojíždějící a večerní prohlížeč mají úplně jiné myšlení-a reagují na úplně jiné zprávy.

Díky funkci plánovaného zobrazení ESL se tyto přepínače dějí automaticky:

Nastavte jej jednou v systému správy. Každý tag v každé uličce se posouvá současně v naplánovaný čas. Po podlaze nechodí žádný personál. Žádné ruční chyby. Žádné promarněné příležitosti.

Pro propagační zóny-s vysokým provozemLCD digitální obrazovkytento efekt ještě zesílit-dynamický videoobsah s odpočítávacími časovači, animacemi bleskového prodeje a{1}}v reálném čase „X lidí, kteří si to prohlížejí“ sociálním důkazem, že statické značky prostě nedokážou poskytnout.

Když vyhraje negativní rámování

Pro nakupující-vědomé o zdraví je motivací k nákupuvyhnout se riziku, nezískává výhody:

Zdravý-zákazník nenakupuje pro zisky,{1}}nakupuje proto, aby se vyhnul tomu, aby si do těla dával špatné věci. Značky ESL ve farmacii a zdravotních uličkách zobrazující „Paraben-zdarma“ nebo „bez umělých barev“ trvale překonávají funkce-zasílání zpráv zaměřených na funkce.

Ceny předplatného

Roční členství: 1 200 $/rok vs. „Jen 3,29 $/den“

Stejná cena. Úplně jiné vnímání. Rozdělení velkých částek na malé denní náklady v nich vyvolává pocit triviálnosti. Obrazovky ESL v obchodech s elektronikou zobrazující „27 $/měsíc“ místo „648 $“ mění váhavé prohlížeče na kupující.

Přeměna negativ na pozitiva

Položky, které se blíží-vypršení platnosti, představují problém s rámováním. „Platnost brzy vyprší“ zní negativně. Ale přeformuluj to:

Díky ESL jsou tyto přepínače{0}}citlivé na čas okamžité a automatické. Propojte data vypršení platnosti svého inventárního systému a spouštějte snímky progresivního zlevňování: 20% sleva po 3 dnech, 40% sleva po 1 dni-vše se aktualizuje, aniž by se jediný zaměstnanec dotkl štítku.

LCD obrazovky na koncových krytechmohou to posunout ještě dále pomocí animovaného odpočítávání „Flash Sale“, které vytváří skutečnou naléhavost a mění téměř{0}}odpadní produkty ve vysoce{1}}rychlé prodeje.

Když rámování nefunguje

Efekt rámování není kouzelný. Výrazně slábne, když:

Nákupy s vysokými-sázkami: Kupujete auto nebo dům? Zákazníci investují značné kognitivní úsilí a prokouknou triky s rámováním.

Zkušení kupující: Profesionálové v oblasti zadávání zakázek B2B vědí, že „99% účinnost“ a „1% míra selhání“ znamenají totéž.

Transparentní prostředí: Když zákazníci vidí oba snímky současně, efekt se zruší.

Etika rámování

Rámování je mocné. Tato síla přichází se zodpovědností.

Etické rámování:

Prezentace pravdivých informací různými způsoby („80 % štíhlé“=„20 % tuku“=oba pravdivé)

Zdůraznění skutečných výhod, na kterých zákazníkům záleží

Používání zpráv o nedostatku pouze v případě, že jsou zásoby skutečně nízké

Překročení čáry:

Falešný nedostatek („Zbývají jen 2!“, když máte 2 000)

Naznačování výhod, které neexistují

Manipulace zranitelných skupin obyvatelstva

Etické rámování fungujelepšídlouhodobé-. Zákazníci, kteří se cítí podvedeni, se nevracejí. Díky ESL propojenému s údaji o skutečných zásobách jsou vaše tvrzení o nedostatku vždy přesná-budují důvěru a zároveň zvyšují prodej.

Až příště uvidíte produkt odlétat z regálů supermarketů, zkontrolujte jeho ESL tag. Na sdělení záleží stejně jako na ceně.

Zeptejte se sami sebe:Říkám zákazníkům, co získají, nebo co mohou ZTRATIT?

Efekt rámování je osvědčený desítky let. Novinkou je technologie pro provádění ve velkém-přepínání snímků podle denní doby, úrovně inventáře, kategorie produktu, to vše z jediného řídicího panelu.

Uveďte rámcovou vědu do praxe

Elektronické štítky a digitální LCD obrazovky LEGOYOvám poskytne infrastrukturu pro provádění rámcových{0}}cenových strategií:

Aktualizace celého obchodu-na jedno kliknutí{1}: Změňte každou značku během několika sekund, nikoli hodin

Plánované přepínání snímků: Nastavení strategií ranního/odpoledního/večerního zobrazení, které se spustí automaticky

Inventář-spustil zprávy: Připojte se ke svým skladovým datům pro snímky nedostatku v reálném čase-

Možnost A/B testování: Spouštějte různé snímky napříč umístěními, měřte, co skutečně funguje

Dynamický obsah LCD: Odpočítávací časovače, bleskový výprodej a propagace videí v zónách s-vysokým provozem

 

Produktová řada

E-inkoustové elektronické štítky(2,66" až 7,3")

za standardní regálové ceny

LCD digitální cenové obrazovky(10,1" a 15,6", jednostranná a oboustranná-strana)

pro propagační zakončení a zobrazení funkcí

Průhledné LCD displeje

pro vitríny prémiových produktů

Interaktivní kiosková řešení

pro sebeobsluhu{0}}zákazníků a jejich zapojení

Nejlepší rám je ten, který jste testovali. ESL umožňuje testování.